La transmission d'entreprise échoue dans 60 % des cas faute de préparation psychologique et opérationnelle. Les quatre erreurs critiques à éviter : ne pas clarifier votre projet de vie post-départ, laisser subsister des failles structurelles (concentration clients, gouvernance), concentrer vos efforts sur un seul repreneur au lieu de mettre 3-4 candidats en concurrence, et négliger la performance opérationnelle pendant les négociations. Une transmission réussie demande 18-24 mois de préparation minimale, bien avant première approche avec un repreneur.
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Actoria sur BFM : 4 erreurs à ne pas commettre pour réussir sa transmission d’entreprise
Tôt ou tard dans la vie de l’entrepreneur se pose la question de son désengagement de l’entreprise dans laquelle il a investi du temps et de l’argent.
Mais dès qu’il envisage ce désengagement, les questions se bousculent dans la tête de l’entrepreneur et souvent il repousse à plus tard cette éventualité.
Actoria sur BFM TV – business – analyse financière business
Alors en effet les causes d’échec et les obstacles sont nombreux.
Parfois la transmission d’une entreprise se rapproche même du parcours du combattant !
Depuis de longues années, j’ai eu l’occasion de constater que certaines erreurs revenaient systématiquement.
Alors afin de ne pas être négatif et je ne vais pas seulement vous énumérer ces erreurs mais je vais directement vous indiquer ce qu’il faut fait faire pour ne pas les commettre.
Vous allez donc gagnez du temps et ne pas culpabiliser J
Peu importe la taille de votre entreprise, son activité, sa localisation ou même le degré d’urgence de votre projet, ces conseils sont valables pour tout le monde.
Erreur n° 1. Vous n’êtes pas prêt dans votre tête à transmettre votre entreprise
Depuis plus de 20 ans que j’accompagne des chefs d’entreprise et leur donne des conseils, j’ai remarqué qu’un des facteurs majeurs d’échec n’était pas lié à l’opération elle-même et même pas au fait de ne pas trouver un repreneur mais était lié à la prise de décision de l’entrepreneur.
Avant de se demander « comment » va t-on transmettre son entreprise, comment va-t-on trouver un bon repreneur, il faut se poser la question fondamentale du « pourquoi ». Il n’est pas possible de trouver de bonnes réponses au « comment » si le « pourquoi » de l’opération n’est pas bien appréhendé.
Alors notamment les conséquences de la transmission pour l’entrepreneur sont souvent mal abordées voir pas abordées du tout.
L’entrepreneur doit avoir défini un véritable projet de vie après son départ de l’entreprise. Et ce projet doit être stabilisé et irrévocable. Plus encore, les conséquences financières de cette transmission : perte de revenus de l’entreprise d’un côté et gain financier de l’autre avec l’impact fiscal que cela peut avoir, doivent être étudiés en détail avant de se lancer dans l’opération et non comme je le vois encore parfois lorsque l’on commence à discuter avec un repreneur.
Si vous ne vous posez pas ces bonnes questions, comment allez-vous trouver la motivation pour aller jusqu’au bout du processus ? Comment allez-vous convaincre un repreneur, qui doit investir du temps et de l’argent, que vous n’allez pas stopper le processus avant la fin ?
Donc mon conseil n° 1 : vous devez être prêt de manière irrévocable à transmettre
Erreur n° 2. Votre entreprise n’est pas prête à être transmise
Une fois que l’entrepreneur a pris une décision irrévocable et que la question du pourquoi est réglé, pour aborder la question du « comment », vous devez vérifier que votre entreprise est prête être présentée au marché !
Et pour savoir si votre entreprise est prête à être présentée au marché vous devez vérifier que le repreneur ne va pas découvrir des vices cachés et que le prix de vente tient la route.
Certains facteurs peuvent réduire le prix de vente de votre entreprise voir empêcher que l’opération se réalise.
Par exemple : avez-vous concentré tous les pouvoirs sur vous et n’avez délégué aucune des fonctions essentielles de votre entreprise ?
Etes-vous certain que vos autres associés, même les plus petits comme le copain ou la cousine éloignée que l’on a pas vu depuis des années, sont vraiment d’accords non seulement sur le principe de la vente de leurs actions mais aussi sur le prix de vente ?
ou encore votre chiffre d’affaires est-il concentré sur quelques références clients qui réalisent par exemple plus de 80% de votre chiffre d’affaires ou est-il bien réparti sur un panel diversifié de clients ?
Si vous avez répondu «oui» à l’une de ces questions, vous devez les régler avant de commencer la transmission de votre entreprise.
Pour ne pas avoir de problèmes de vices cachés avec des repreneurs, je vous conseille de repérer les problèmes qui peuvent être identifiés facilement par tout repreneur et de les corriger avant de transmettre.
Si vous ne pouvez les corriger, ne les cachez pas et annoncez-les aux repreneurs potentiels ainsi que les réponses que vous avez commencées à mettre en place.
Donc mon conseil n° 2 : vous devez être certain que votre entreprise est aussi prête que vous à être transmise
Erreur n°3. Vous concentrez vos efforts sur un seul repreneur
La nature humaine étant ce qu’elle est, un entrepreneur a tendance à aller vers la 1ère solution la plus simple et la plus rapide qui se présente à lui.
Dans l’absolu ce serait simple de vendre au concurrent qui vous demande de penser à lui ou au fonds d’investissement qui a appelé à maintes reprises pour vous rencontrer.
Alors oui c’est plus simple d’engager des discussions avec une personne que vous connaissez ou qui vous a contacté plutôt que de mettre en place un processus et un plan d’actions pour trouver un repreneur.
Mais que recherchez vous ? un repreneur lambda ou Le Bon Repreneur pour Votre entreprise ?
Etes-vous assez naif pour penser que le concurrent qui a déjà votre savoir savoir-faire, les mêmes machines que vous et les mêmes fournisseurs, va être intéressé par autre chose que vos clients et donc va vous faire une offre élevée de rachat ?
De même etes-vous assez naif pour penser que le fonds d’investissement qui représente des actionnaires investisseurs auxquels il doit assurer un niveau de rendement élevé, va vous faire une offre de rachat à un niveau élevé ?
Donc si le repreneur providentiel n’existe pas, vous devez mettre en place un plan d’action cohérent pour lancer un appel d’offres sur le marché afin d’identifier au moins 3 ou 4 repreneurs que vous allez mettre en concurrence.
Donc mon conseil n°3 : ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier dans le choix du repreneur
Erreur n°4. Vous mettez toute votre énergie et votre temps dans votre projet de transmission
Jusqu’à la dernière seconde de la vente, jusqu’à la signature des actes et le paiement du prix, il peut se passer quelque chose qui empêche l’opération.
Ne prenez pas ce risque et gérez votre entreprise comme si l’opération n’allait pas se faire.
L’activité de votre entreprise doit se poursuivre et surtout vos résultats doivent continuer à progresser pour rassurer le repreneur pendant les discussions.
Vous devez continuer à développer votre chiffre d’affaires et signer des contrats prometteurs pour l’avenir de votre entreprise.
Surtout si vous avez un seul repreneur en lice, votre risque est maximal et vous devez considérer que la transaction n’est pas faite tant qu’elle n’est pas signée.
A aucun moment, un repreneur doit penser que vous êtes pieds et mains liés dans l’opération.
Il doit sentir votre engagement certes irrévocable à faire l’opération mais pas nécessairement avec lui.
Disposer d’un plan B ou C est sans doute l’un des meilleurs conseils à donner pour éviter de se retrouver dans le bec dans l’eau avec un repreneur qui se désiste au dernier moment ou un financement refusé.
Donc mon conseil n°4 : Gardez une partie de votre temps et de votre énergie pour votre entreprise
Et en bonus un 5e conseil ! :)
Erreur n°5. Vous n’êtes pas accompagné par des experts expérimentés
Un joueur de tennis professionnel ne va pas se battre contre un adversaire seul. Bien sûr, il va se retrouver seul sur le court, mais à tout le moins, il a son coach, entraineur et agent juste derrière lui.
De même, un repreneur s’entoure de conseillers financiers, fiscaux et juridiques pour acheter une entreprise
Au minimum pour conclure une transaction, vous devez avoir à vos côtés un conseiller financier, un avocat d’affaires expérimenté ainsi qu’un professionnel qui peut vous fournir des conseils fiscaux solides.
Rappelez-vous: les repreneurs sont des pros. Si vous cherchez à vendre à un fonds d’investissement, vous devez connaître leur politique d’investissement pour comprendre la cohérence de l’acquisition de votre entreprise.
Et si vous envisagez de vendre à un grand groupe, vous serez souvent en face de dirigeants très expérimentés dans votre domaine.
Vérifiez que vous disposez bien d’une équipe d’experts compétents à vos côtés qui peut non seulement anticiper les problèmes avant qu’ils ne surviennent, mais peut aussi vous aider à les résoudre lorsqu’ils se présentent.
Donc mon conseil n°5 : Soyez accompagné par des experts expérimentés
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La transmission d'entreprise échoue dans 60 % des cas faute de préparation psychologique et opérationnelle. Les quatre erreurs critiques à éviter : ne pas clarifier votre projet de vie post-départ, laisser subsister des failles structurelles (concentration clients, gouvernance), concentrer vos efforts sur un seul repreneur au lieu de mettre 3-4 candidats en concurrence, et négliger la performance opérationnelle pendant les négociations. Une transmission réussie demande 18-24 mois de préparation minimale, bien avant première approche avec un repreneur.
Questions fréquentes FAQ
Questions fréquentes sur la transmission d’entreprise en Tunisie
Actoria accompagne les dirigeants tunisiens dans la cession, la transmission et la reprise d’entreprises, en particulier les PME familiales et industrielles.
Quelle durée pour transmettre une entreprise en Tunisie ?
En moyenne 6 à 12 mois. Délais influencés par la fiscalité, la gouvernance familiale et la structuration financière.
Comment sont facturés vos services ?
Frais de préparation + success fee en cas de succès. Première consultation confidentielle gratuite.
Actoria m’a permis de diagnostiquer rapidement les dysfonctionnements dans les processus de notre société, de proposer des optimisations et de les mettre en œuvre. Actoria nous a également accompagnés avec succès sur l’ensemble des phases du projet de transmission de notre entreprise à un groupe de notre secteur: préparation de mon entreprise, identification de partenaires repreneurs, négociation jusqu’à l’entrée au capital du partenaire. Actoria nous a apporté une expertise en négociation et nous a trouvé un bon partenaire.
Sylvain LibherTriplast
Nous étions relativement pressés de trouver une solution car ma santé se détériorait rapidement. Le consultant de Actoria m’a permis de mener avec succès le projet de vente de mon entreprise. Son action a été prépondérante pour mener à bien ce projet délicat car très impliquant pour l’ensemble de nos activités au quotidien. Ce projet me tenait à cœur et devenait de plus en plus nécessaire. L’impulsion donnée par Actoria a été décisive pour le réaliser.
Olivier de BellevueBrehm
Dans un premier temps, Actoria a effectué un diagnostic efficace des forces et faiblesses de notre entreprise puis a proposé de les prendre en compte dans notre gestion afin d’augmenter la valeur de notre entreprise. Actoria a conduit ce projet avec l’ensemble de mon équipe dirigeante ce qui a permis d’impliquer l’ensemble des opérationnels et de pouvoir mettre rapidement en place une solution d’entrée au capital d’un investisseur, complétée par l’entrée de certains cadres de mon entreprise ainsi que d’une banque.
Romuald SoblesseKaufmann SA
Je ne pouvais pas être plus heureux avec le résultat, mais, je suis particulièrement heureux de ma décision de travailler avec Actoria. L’objectif atteint était le résultat direct du travail acharné et le professionnalisme sophistiqué de Actoria sur mon entreprise. De notre première rencontre à travers le processus de préparation raisonnable, toutes les phases de la transmission, les opérations juridiques et financières ont été gérées par l’équipe de Actoria. Leurs compétences étaient encore plus évidentes lorsque les complexités de cette transaction étaient à leur apogée.
Hervé RoduitOmega Group
Embaucher Actoria a fait la différence pour atteindre mon objectif de départ et de passer à mon défi professionnel suivant. La vente d’une entreprise comme AMR dans ce marché n’a pas été une tâche facile. Actoria a démontré de la persévérance dans l’identification des bons repreneurs avec la connaissance de mon secteur afin de poursuivre le développement de mon entreprise, et a fourni des conseils professionnels tout au long du processus.
Nicolas RafaleAMR SA
Le processus de vente de la Société a été un voyage très long et difficile. Le soutien professionnel de Actoria a rendu cet effort beaucoup plus facile. Je tiens à remercier particulièrement les consultants de Suisse et Maroc pour leur collaboration très efficace. Vos consultants ont proposé des solutions créatives au cours des négociations pour surmonter efficacement les obstacles significatifs afin de conclure l’accord. Leur expérience, les connaissances et le professionnalisme a contribué à la réussite de cette transaction.
Chaque année60 missions réussiesavec 20 associés et senior consultantsSur des entreprises de 5 à 100 salariésRéalisant un chiffre d’affaires de 1 à 100 Millions
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